MLM keselyűk

"Szinte minden hónapban megkeresnek valamilyen szenzációs ajánlattal, valami nagyon új dologgal, amiből részesedhetek. Ez újabb és újabb csoda-étrendkiegészítők, pénzügyi befektetések, vásárló közösségek, tagsági rendszerek kapcsán jön elő. Bár korábban érdekelt az mlm, mert úgy gondoltam, az fogja számomra a szabadságot meghozni, de ezekkel a rámenős, erőszakos megkeresésekkel elvették a kedvem attól, hogy komolyabban is foglalkozzam vele. Persze, mivel ismerős ajánlja van, hogy vásárolok ezt-azt, de ennyiben ki is merül az egész. Igazából már fáraszt a sok megkeresés és bevallom nem vagyok elég erős, hogy NEM-et mondjak, és a végén ott vagyok, hogy már vásárolok is, majd hetekig fel sem veszem a telefont, nehogy újra rávegyenek a vásárlásra. Hogy lehetne hatásosan elkerülni ezeket a megkereséseseket, pláne, hogy rávegyenek vásárlásra?"

Ez sajnos nem egyedi eset. Bár sokszor hallani, hogy milyen jól megy az mlm üzlet Magyarországon, mégsem látni a dinamikus növekedést, a rendszeres vásárlást, amit az emberek maguktól végeznek és nem kell őket folyton noszogatni.

Félreértés ne essék, én jómagam szimpatizálok a tisztességes mlm üzlettel, a normális, rendes mlm-vállalkozókkal, üzletemberekkel. Mert ők nem tukmálnak, hanem valóban segítségemre vannak. Nem elég csak azt nézni, hogy milyen nagy forgalmat bonyolított a cég, és nemzetközi viszonylatban milyen helyezése van. Ez önmagában nem elég információ, ha már foglalkozni akarunk valamilyen mlm-mel. Mert az a forgalom miből adódott azt már nem részletezik, vagy csak a zseniális vezetésnek tulajdonítják.

De térjünk vissza az mlm hírét rontó keselyűkre. Ők azok, akik a gyors meggazdagodásra törekednek és magukat helyezik minden elé. Természetesen ott vannak minden értékesítési tréningen, eladást tanító előadáson és buzgón jegyzetelnek.

Ne feledjük, az értékesítés egy szakma, a gyorstalpalókon tanított dolgok ugyan nagyon hatásosak tudnak lenni, de elsősorban csak is rövidtávon. Nem meglepő, hogy az így megnyert vevők nagy része önmagától mégsem mutat egyre növekvő fogyasztást. Bezzeg, aki rendesen felépítette az értékesítési folyamatát, annak nincs is baja ezzel és nem azzal tölti ideje nagy részét, hogy újabb és újabb vevőket vadásszon le, és folyton emlékeztesse, hogy már megint eltelt egy hónap és vásároljon, mert mi lesz így vele.

Mivel a tukmálós mlm-esnek, ügynöknek, brókereknek nem mi számítunk, ezért a saját jól megfontolt érdekünk, mind anyagi, mind nyugalmi szempontból, hogy kivegyük az irányítást a kezükből és könnyedén, szórakozva tudjuk elküldeni őket, a tőlünk való ajánlások kicsikarása nélkül.

Hogy védekezzünk hatásosan a keselyűk ellen?

Korábbi bejegyzésemben (Megtalállak még... címmel) már írtam, hogy lehet kivédeni a telefonos megkereséseket. Igaz előfordul, hogy ezen túljutnak, mert valóban egy közeli barát, vagy rokon ajánlotta, és ügyesen említik meg, hogy tudják most épp milyen problémával bajlódunk, és ezzel kapcsolatban tudnak információval szolgálni.

Ha ezt elhittük, és személyes találkozásra kerül sor, akkor van, aki az utolsó pillanatban visszamondja, de ezzel csak az időt húzza, mert ismét megfogják keresni egy alkalmasabb időpontot ajánlva. Jobb hamar túl lenni rajta.

Ha valóban érdekel bennünket a lehetséges ajánlat, akkor is érdemes felkészülni és figyelni, hogy ne manipuláljanak, hogy mindvégig a számunkra fontos válaszokat kapjuk meg és ne csábítsanak el, látszólag szuper ajánlattal!

Időpont

Ha már beleegyeztünk a találkozóba, akkor a nagyon fontos, hogy legalább 3-5 nap elteltével kerüljön sor erre. Ennyi idő minimum kell, hogy átgondoljuk mi jellemzi a jelen helyzetünket, mi a főbb, valós problémánk, és mit is szeretnénk, milyen feltételek mellett, mire vagyunk hajlandóak a megoldásért (mert ami INGYEN van, azt ugye kevesen becsülik meg, és még kevesebben használják is, szóval lesz valami ára a megoldásnak: idő, pénz, munka). Ennél hosszabb idő pedig nem jó, mert akkor mi is elfelejtjük már, hogy miért is lesz a találkozó és akkor könnyen tudnak irányítani bennünket.

Helyszín

Ha lehet, mindig egy nyugalmas, kényelmes helyet kell megadni.

Kézenfekvő lenne - sőt ezt fel is ajánlja majd a telefonáló -, hogy a saját lakásunkban találkozzunk. NE TEGYÜK! Az otthon bár kényelmes, de nem nyugalmas, mert ott vannak a gyerekek, a szomszéd, meg akkor még nem vehetjük fel a kényelmes otthoni ruhánkat, jaj van-e otthon üdítő, meg valami harapni való, mivel ott lesz a vendégvárás nyújtotta izgalom. DE, az ügynök, bróker, mlm-es, stb. nem vendég, ő üzleti ügyben keres meg minket! Ráadásul ne adjuk meg az előnyt a másik félnek, hogy felmérje milyen körülmények között élünk, mert biztos, hogy fog rá hivatkozni burkoltan, hogy ez a kiadás, amit kér, semmiség a jelenlegi életszínvonalunk mellett.

A legjobb egy semleges hely, egy kedvenc cukrászda, kávézó, teázó, ahol beszélgethetünk és még könnyen le is zárhatjuk a beszélgetést, hogy mennünk kell. Ezt otthon nem lehet ilyen egyszerűen és hosszúra nyúlhat a beszélgetés.

Trükk, igazán bátraknak: kérjük meg, hogy a hívó fél fogadjon bennünket a saját lakásán. Saját területén könnyebben elbízza magát az illető, ráadásul ő legyen az izgatott, vendégei kedvében járó házigazda szerepében, így egy kis előnyt szerzünk. És mi is fel tudjuk mérni, hogyan és hol él az illető.

Felkészülés

• Milyen helyzetben vagyunk?
• Mi a valós problémánk?
• Mi az, ami számunkra érdekes lehet, elmozdíthat a megoldás irányába?
• Mi éri meg számomra az időt, munkát, pénzt, amit belefektetnék?
• Milyen feltételekkel rendelkezem?
• Mi a célunk, mit akarunk elérni, mire vágyunk?
• Mennyi időt adunk magunknak erre?
• Hogy tudjuk ellenőrizni, hogy jó úton haladunk és még mindig fontos a célunk?
• Mik a garanciák, hogy tudok kiszállni, mi az a veszteség amit még hajlandó vagyok elfogadni?

Legalább ezeket tisztázni kell, hogy a találkozás alkalmával választ kapjunk, ne pedig az öntömjénes figyelemelterelő sikersztorikat hallgassuk és hirtelen felindulásból beleugorjunk egy később csak terhet, nyűgöt jelentő dologba.

A nagy találkozás

Bátrabbak rögtön maguknál is tarthatják a kezdeményezést

Már a kézfogással kifejezhetjük az álláspontunkat, egyrészt lehet a fölérendeltséget kifejezni enyhén lefelé fordított tenyérrel történő kézfogással, másrészt lehet kétkezes kézfogást alkalmazni. Ezzel ki is zökkenthető az illető a szerepéből.

Aztán lehet az alábbiakról beszélgetni:

• Milyen szép, vagy épp ramaty az idő...
• Könnyű, vagy nehéz volt odatalálni....
• Milyen jó kis lakás, milyenek a szomszédok, mióta lakik itt...
• Milyen jó kis törzshely, itt a kedvenc kávém, szeret-e kávézni, van-e törzshelye stb....

A kevésbé bátrak csak figyeljenek, mert ilyen "jégtörő" mondatok és kérdések fognak elhangzani.

Cél a bizalmi légkör megteremtése, a kommunikáció elindítása. Ezzel még nincs is semmi baj. Főleg akkor, ha a kérdezőt valóban érdekli és figyel, viszont az esetek többségében egymás után jönnek a kérdések.

Gondoljunk csak bele egy-egy nap, mit is szoktak kérdezni tőlünk: hogy vagy; család; munka. És jó esetben épp van időnk válaszolni, mielőtt tovább megy, a kérdező.

Ha teheted légy elegánsabb, mint akivel találkozol és máris felé kerülsz, te leszel előnyösebb tárgyalási pozícióba, mintha te vizsgáztatnál. Elvégre a másik fél is jó benyomást akar tenni rád, nézd csak meg a sok öltönyös, kosztümös ügynököt, pénzügyest, stb., akik ezzel a megbízhatóság mellett azt akarják sugallni, hogy ez a jó lét.

Ez a bevezető egymás feltérképezése.

Ezt követi a tárgyalás, amikor is még kicsit óvatosan, igyekeznek megtudakolni, hogy min is törjük a fejünket, mit is szeretnénk, milyen félelmeink vannak (egészség, nyugdíj, munkahely, gyerekek iskoláztatása, nagyobb ház stb.). Mindezt úgy teszik: hogy kedves ismerőse is említette ezt és ezt, semmi gond, mert mások is ebben a cipőben járnak, de vannak, akik már ki is lábaltak belőle. A cél ezzel, hogy kifejezze megérti a problémánkat, holott arról valóságban nagyon keveset tud.

Jól jegyezzük meg, hogy az mlm ugyan jó üzlet, de ott is dolgozni kell, és a túldicsért sikersztorik hátterét nem ismerjük, csak egy véleményt hallunk, és nem tudjuk az adott esetben, mi volt az illető célja, mi volt a motivációja, nem is biztos, hogy a miénkkel egyezik. Ez csak egy mézes madzag, hogy pikk-pakk mi is elérhetjük. 

Aki figyel az észre fogja majd venni a beszélgetés alatt a sok feltételes módot, és a "ha-akkor" teljesítmény motiválást. Ha ezt és ezt megteszi, akkor iszonyat összegek fognak az ölébe hullani. Érdekes, hogy még sincs olyan sok mlm-milliomos!

Amiket gyakran találkozhatunk a beszélgetés alatt

Először is az általuk betanult irányított kérdésekkel rövid idő alatt igyekeznek feltárni, hogy mi is az elsődleges motivációnk. Ha nem tudjuk mi is a valódi célunk, hamar rávághatjuk a sztenderd válaszokat: több pénz, több szabadidő, saját vállalkozás, gazdag nyugdíjas lét. Egy igazi mlm-es, ügynök, bróket stb. valóban kíváncsi rá, hogy mi a célunk, és hogy valóban az ő rendszere lesz-e a megoldás. De ez idő, nekik meg abból kevés van. Szóval, ha ennyiben is hagyja, maximum rákérdez, hogy mennyi pénzből is lehet ezt megvalósítani, vagy mennyi pénzre van ehhez szükség, akkor jelét is adta annak, hogy nem is kíváncsi másra, most már jöhet az üzlet, mert úgy véli megtalálta a forró vasat, amit gyorsan ütni is kell.

Beetetés, azaz a szádba adják a mondatokat és a végén már nagyon akarod az üzletet. Ennek során az alábbi kérdésekkel találkozhatsz, miután mutatnak táblázatot, rajzolnak egy-két dolgot: Mi a fontos ezek közül? vagy Melyik tetszik? Miért azt választottad? Miért fontos ez neked? Mi történik, ha nem éred el? Miért lenne ez rossz neked? Ugye te döntöd el, hogy élsz-e a lehetősséggel, vagy szenvedsz tovább?

És már el is jutunk oda, hogy kell ez az üzlet. Itt lehet látni, hogy nem Te irányítasz, hanem téged irányítanak. Sokat fog az illető hallgatni, hogy kimond a számára is fontos varázsszavakat. Gyakran fogja alkalmazni az összekötőket: Mégpedig...? Például...? Ezért aztán....? Ez azt jelenti...?Kérdezzünk vissza bátran, hogy ez miben segíti az én problémám megoldását! Tegyük fel a kérdéseinket, kérdezzünk rá rögtön arra, hogy tud nekünk segíteni!

9 igenes válasz, mert meg van a bizalmi légkör, megértik a problémánkat, együttérzést tanúsítanak, majd pártunkra állnak, és jönnek a kérdések, tisztára mint egy esküvőn: "akarod-e", "szeretnéd-e", "egyetértesz-e" és társaik. Amikre természetesen az egyetlen válasz az IGEN lesz, és végül már az üzleti tervről lesz szó, hogy "ugye ezt meg tudja tenni", "ugye ez nem nehéz" és már nyakig benne is vagyunk.

Tudjunk nemet mondani, és kérdezzünk vissza, ha nem akarunk belemenni.

Bólogatás, ami fontos arra bólint és visszakérdez és máris észrevétlenül bólogatunk mi is, ami a tudatunknak automatikusan jelzi az elfogadást. A 9 igenes válasszal nagyon hatásos. Kontrollálható a figyelmes hallgató pozíciójával, amikor is kicsit megtámasztjuk állunkat.

Továbbiak kombinációja: Figyelmes hallgatás betanult gesztusai, bátorítást kifejező szavak használata, tekintet irányítása papírral, tollal, kézgesztikulálással, tükrözéssel.

Zárjuk le, ahogy nekünk tetszik

Ha valóban segítség az adott üzlet a problémánkra akkor belevágunk.

Ha nem kaptunk egyértelmű válaszokat, nem tetszik az ajánlat, akkor könnyedén lehet zárni testbeszéddel megerősítve: kritikus értékelés, mikor állunkat tenyerünkkel megtámasztjuk, aztán nem létező szöszt csipegetünk ruhánkról, elhatárolódunk karunk, lábunk keresztbe tételével, vagy tarkó gyakori érintésével jelezzük már púp a hátunkon.

És ezt természetesen udvariasan és kedvesen tudtára is adjuk az illetőnek:

"Köszönjük, hogy időt fordított ránk, az elhangzottak alapján egyértelműen (vagy határozottan) kijelenthetem, hogy nem találkozik az én elképzeléseimmel, nem egyeztethető össze érdekeimmel!"

Ekkor még szoktak próbálkozni, és ajánlást kérni, ha tetszett, akkor biztos van olyan ismerős, akinek szívesen ajánlanám.

Erre mindig azt szoktam mondani:

"Igen, érdekes volt, jelenleg nem tudok arról, hogy bármely ismerősöm ilyen problémával küzdene, és nem vennék jó néven, ha beleavatkoznék a magánéletükbe és még felhatalmazásom sincs tőlük, hogy kiadjam elérhetőségüket. Ha a jövőben szóba kerül a téma, akkor ajánlom Önt és majd ők fogják keresni, köszönöm."

Jó gyakorlást!